Sich mit Finanzen im weitesten Sinne auseinanderzusetzen schiebt man gelegentlich gerne auf die lange Bank. Sei es die Frage nach der Altersvorsorge, einer umfangreichen Diversifizierung des Vermögens, einer Erbplanung oder Steueroptimierung. Solange der Schuh nicht drückt, braucht man sich auch keine Gedanken darüber zu machen. So der Trugschluss. Einiges vielversprechender wäre der Ansatz, diese Themen frühzeitig anzugehen, um mit einem ausgereiften Plan für Sicherheit zu sorgen. Bei Baumann & Cie ist es unser Ziel, unsere Kundschaft in allen finanziellen Angelegenheiten beraten und begleiten zu können. Deshalb übernehmen wir auch die Initiative und sprechen unsere Kundinnen und Kunden in Beratungsgesprächen gezielt auf diese Themen an.
Bankberatungsgespräch – und was daraus wird
Wenn Sie nun ein erstes Gespräch vereinbart haben, werden Sie sich fragen, was auf Sie zukommt und wie kompetent Ihr Gegenüber ist. Gefragt sind umfangreiche Fachkenntnisse sowie ausgeprägte rhetorische Fähigkeiten, die von der Strukturierung eines Gesprächs über das schlüssige Argumentieren bis hin zum verständlichen Erklären reichen.
Die Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF) hat über 2'100 Beratungsgespräche begleitet und diverse Erkenntnisse festgehalten: Erfolgt eine Beratung ohne Traktanden, weisen nur 28 Prozent der Gespräche eine strukturierte Vorgehensweise aus, die auch einem roten Faden folgt. Ferner gehen Berater und Kunde nach zwei von drei Gesprächen ergebnisoffen auseinander, der Kunde erhält also kein konkretes Angebot. Als Grund nennt die QIDF unter anderem die fehlende Beratungsverantwortung für Themen im Bereich Nachfolgeplanung und Vorsorge.
Ferner wurde in 23 Prozent der Gespräche ein Folgetermin als nicht erforderlich angesehen. Bei vielen weiteren Terminen wurde kein Fahrplan für die weitere Vorgehensweise definiert. Diese und weitere Erkenntnisse gehen deutlich an den Erwartungen der Kunden vorbei, denn knapp die Hälfte wünscht sich konkrete Empfehlungen.
Was darf bei einem Erstgespräch erwartet werden?
Der klassische Ablauf eines seriösen Beratungsgesprächs ist bei den meisten Banken ähnlich strukturiert. Von entscheidender Bedeutung ist jedoch die Fähigkeit der Beraterin oder des Beraters, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt mit der nötigen Empathie zu stellen und daraus die zielführenden Schlüsse zu ziehen. In diesem ersten Gespräch geht Baumann & Cie wie folgt vor:
Ziel des Gesprächs und Kennenlernen
Zu Beginn des Gesprächs sollten der Ablauf und die Ziele klar definiert werden. Auch wenn man gewisse Fragestellungen als indiskret empfinden kann. Für die Bank ist es von entscheidender Bedeutung, so viel wie möglich über die Kundin oder den Kunden zu erfahren. Nur wenn man sich ein genaues und umfangreiches Bild machen kann ist es möglich, eine langfristige, nachhaltige und umfassende Beratung vorzunehmen. Dazu gehören selbstverständlich sämtliche Aspekte der finanziellen Verhältnisse. Ferner sind Informationen über die familiären Konstellationen, langfristige mögliche Zukunftsgedanken, aber auch das Freizeitverhalten (Hobbies) sehr wertvoll und aufschlussreich. Zentral sind auch die Erwartungshaltung und die Risikobereitschaft der Kundinnen und Kunden.
Aufzeigen des weiteren Vorgehens
Basierend auf den erhaltenen Informationen werden erste mögliche Handlungsfelder und Lösungsansätze aufgezeigt. Wo bestehen in der derzeitigen Vermögensstruktur Defizite? Wie könnte eine zukünftige Vermögenszusammenstellung aussehen? Besteht die Möglichkeit einer Steueroptimierung und ist man sich der Frage der Altersvorsorge bewusst? Erst wenn beide Seiten ein klares Verständnis der Auslegeordnung haben, werden in einem weiteren Schritt unsere Vorschläge erarbeitet und vorgestellt.
Finanzielle Beratung ist kein einmaliges Erlebnis. Der Plan sollte regelmässig überprüft, hinterfragt und bei Bedarf angepasst werden, um auf Veränderungen in der finanziellen Situation oder im Markt zu reagieren.
Neu eine Finanzagenda – als Ergänzung zum Beratungsprozess
Der oben erwähnte Beratungsprozess hat sich bewährt. Unsere Erfahrung hat jedoch gezeigt, dass es nicht immer möglich und sinnvoll ist, dass alle Finanzthemen gleichzeitig angesprochen und angepackt werden. Sie tragen sich z. B. mit dem Gedanken, eine Liegenschaft zu kaufen, was grössere finanzielle Veränderungen erfordert. Aus diesem Grund möchten Sie erst nach Abschluss des Kaufes Ihre Erbschafts- und Nachfolgeberatung aktiv angehen. In so einer Situation kann eine Finanzagenda eine wichtige Unterstützung darstellen. Damit soll sichergestellt werden, dass die beiden genannten Themen aufeinander abgestimmt werden, um damit grössere nachteilige Ereignisse wie zum Beispiel eine höhere Kostenfolge oder aber auch Steuerprobleme rechtzeitig zu erkennen und entsprechend zu handeln. Die Finanzagenda bietet Ihnen in einer einfachen und übersichtlichen Art und Weise die wichtigsten Themenbereiche mit kurzen, schlüssigen Lösungsansätzen. Sie können es auch als einen Leitfaden betrachten, bei dem Sie immer wissen, wo Sie stehen und was die nächsten Schritte und Themen sein könnten.
Zur Finanzagenda gehören unter anderem folgende Punkte:
- Vermögensverwaltung und Anlageberatung
- Finanzplanung
- Vorsorgeberatung
- Erbschafts- und Nachfolgeberatung
- Finanzierungsberatung
- Steuerberatung
- Beratung für Stiftungen
Alles aus einer Hand
Es ist uns bewusst, dass viele Kundinnen und Kunden nicht bereit sind, ihre gesamte Vermögensberatung in eine Hand zu geben. Vielfach herrscht noch die klassische Denkweise vor, dass man für die verschiedenen Fragen seine Spezialisten wie Bankfachmann, Steuerberater, Treuhänder und Rechtsanwalt herbeiziehen will, ohne dass eine einzelne Person über alles Bescheid weiss. Immer mehr gewinnt jedoch die Erkenntnis, dass erst bei einer allumfassenden Beratung und Analyse aus einer Hand auch eine langfristige, umfangreiche und kohärente Vorgehensweise am Erfolg versprechendsten ist.
Baumann & Cie hat sich in den letzten Jahren in diesen Bereichen personell verstärkt und verfügt nun über ein umfangreiches und kompetentes Wissen. Und sollten einmal sehr spezifische und nicht alltägliche Fragen auftauchen verfügen wir über ein hervorragendes Netzwerk von Spezialisten, die wir jederzeit dafür aufbieten können.
Werteversprechen
Die bisher durchaus positiven Rückmeldungen unserer Kundschaft haben uns dazu veranlasst, dass wir die Finanzagenda in unserem neuen Leitbild als Werteversprechen festgehalten haben. Bei Baumann & Cie hat jede Kundin und jeder Kunde eine persönliche Ansprechpartnerin oder einen persönlichen Ansprechpartner. Dabei ist es unsere oberste Priorität, ein tiefes Verständnis für die individuelle persönliche Situation unserer Kundinnen und Kunden zu entwickeln und eine persönliche Beziehung mit ihnen aufzubauen. So schaffen wir einen direkten, erlebbaren Mehrwert für unsere geschätzte Kundschaft.
Unser Leitsatz ist es denn auch: Wir beraten und begleiten unsere Kundinnen und Kunden persönlich und individuell über Generationen in allen finanziellen Fragen.
Wir freuen uns auf die nächsten Begegnungen mit Ihnen.
Severin Gerber
Teilhaber